🔷Define objectives and Zopa clearly.
🔷Explore people, context, and interests with curiosity.
🔷Frame communication and process adequately.
🔷Imagine options and alternatives with an open mind.
🔷Narrow gaps and finalize options decisively.
🔷Execute the deal reliably.

Nombreux sont ceux qui, comme moi, lors d’un séjour au Maroc ont succombé à la tentation et acheté un tapis.

J’étais en road trip dans le Sud marocain et n’avais absolument pas planifié de rapporter quoi que ce soit dans ma valise cabine et en tout cas, surement pas un tapis.

C’était sans compter sur la force de persuasion et le génie de la négociation d’un berbère de Tinghir.

Alors que je déambulais dans le souk de Tinghir avec ma femme, un homme nous aborde de façon affable, en français. Aucune pression (comme parfois on peut la ressentir quand on se fait interpeller notamment à Marrakech), juste un homme agréable à qui j’indique en réponse à sa question que nous sommes à la recherche de l’ancien quartier juif de la ville.

Après quelques minutes de visite, accompagnés de notre guide (presque) improvisé, celui-ci nous propose de rentrer dans une maison typique et d’y rencontrer un couple berbère qui fabrique des tapis.

Le scenario bien huilé se poursuit et nous nous retrouvons rapidement assis en tailleur à boire le thé à la menthe avec un couple avec qui nous discutons de la ville, des traditions berbères et finalement de tapis.

J’ai la nette impression de ne pas avoir été le seul à vivre un tel scénario.

L’humeur comme le temps était au beau fixe, nous n’étions pas pressés et la conversation était agréable. La femme, après nous avoir servi le thé, se met ou se remet à tisser sous nos yeux, démonstration avec explications à l’appui de son expertise, le tout, traduit par monsieur qui nous déroule le, enfin surtout les, tapis sous nos yeux amusés.

Un tapis amazigh vert retient mon attention. Il est simple, beau, presque design et pas trop grand.

Je suis en vacances et croyez-le, ou pas, je n’ai aucune intention ni envie de négocier, pas plus que d’acheter un tapis.

Pourtant, sous la pression amicale de notre hôte, je ne peux m’empêcher de demander le prix.

Le piège se referme alors sur le touriste que je suis, négociateur pro, ou pas.

Pour faire court, le prix annoncé commençait par le nombre 28 qui, après un bref marchandage, se transforme en 20.

L’heure avançant plus vite que mes arguments pour éviter un achat assez peu négocié, je finis rapidement par conclure l’affaire en serrant la main amicale de notre hôte qui devra nous accompagner jusqu’à un distributeur pour retirer l’argent que nous n’avions pas sur nous.

Je repars avec mon tapis sous le bras, pas plus lourd et encombrant qu’un petit sac bien roulé, là ou sur le sol il me donnait l’impression d’occuper la moitié de la pièce.

J’avoue que j’avais une légère impression de m’être fait bien rouler, au moins aussi bien que mon tapis.

Pour autant, j’étais heureux de mon achat. Nous avions passé un bon moment, tout s’était passé sans effort ni lutte dans un cadre idyllique.

Je me sentais bien et heureux comme Jim Carrey dans The Truman Show avant qu’il ne traverse le décor.

Ma jeune femme, productrice, ne pouvait s’empêcher de me regarder avec un sourire en coin, un peu narquois. Le sourire incrédule que l’on donne à ceux qui se sont fait gentiment arnaquer.

Elle ne pu s’empêcher d’aller consulter le net, avec et sans intelligence artificielle, pour mesurer l’étendue des dégats de ma négociation en allant rechercher des prix et des comparaisons.

Assez confiant dans le fait qu’à défaut d’avoir bien négocié j’avais fait, en quelque sorte, une bonne action en surpayant un tapis, j’attendais légèrement anxieux le verdict de ma productrice adorée.

Je crois pouvoir dire qu’autant elle que moi avons été surpris de constater que si les astres du net disent vrai, j’ai peut être fait, au final une excellente affaire car il semblerait que j’ai payé 20 ce qui à Marrakech et encore pire à Paris se monnaie à minima 60 voire 300.

Aurai-je, presque à mon insu, fait une très bonne affaire ?

Comment cela est-il possible ?

En me repassant le film dans ma tête (non pas The Truman Show, mais le fim de mon achat) je me suis alors souvenu que si le marchandage avait duré très peu de temps, la transaction, elle, avait pris presque une heure au total.

Ne voulant rien acheter au départ, j’ai presque inconsciemment sorti tous les arguments de celui qui ne veut pas acheter. Je n’ai pas d’argent, je n’ai pas le temps, je n’ai pas de place, etc.

Je crois même avoir avoué être un négociateur en vacances ce qui veut dire que je ne suis pas là pour négocier.

Après tout, les négociateurs aussi ont droit à prendre des vacances.

J’ai l’impression que notre hôte, aussi habile vendeur qu’il soit, a du finir par croire que je repartirai sans tapis.

J’ai même fini par lui dire, donne-moi ton prix (alors qu’il souhaitait naturellement que je lui dise en premier) et je ne négocierai pas. J’achèterai peut être ou pas.

Ce faisant, il me semble que cette phrase l’a conduit à me sortir un prix qui est très en deçà du marché habituel, j’entends, celui pour les touristes comme moi.

Souvenez-vous, il m’a proposé 28 et rapidement nous sommes arrivés et en sommes restés à 20.

Pourtant ma femme m’avait dit, il faut au moins diviser par 3 le prix annoncé.

Aurai-je du tenter d’aller plus bas ? Surement.

Aurai-je réussi à faire baisser encore le prix ? sans doute.

Est-ce grave ? Non. Pourquoi ?

Parce que j’aime le tapis que j’ai acheté qui rend très bien à la maison. Parce que j’ai l’impression que le prix d’achat est très correct par rapport au travail fourni pour le confectionner, par rapport à mes moyens et à ce que ce tapis m’aurait couté à Marrakech ou à Paris.

Parce que j’ai acheté directement à une famille berbère sans intermédiaires et que le montant payé va sans doute mettre beaucoup de beurre dans leur épinards ou de coriandre dans leur salade, au lieu de nourrir des revendeurs à faible valeur ajoutée.

Parce que nous avons passé un excellent moment et qu’à aucun moment je ne me suis senti piégé comme cela peut parfois arriver, ou alors gentiment piégé et avec mon consentement (sujet d’importance et à la mode).

Parce que, en préparant le marchandage j’avais négocié presque par réflex et que cela avait marché et m’avait évité un marchandage laborieux.

Parce que tout était beau et agréable comme une journée dans The Truman Show.

Alors, était-ce la pire négociation ?

Je vous laisse juge.

Et vous, avez-vous déjà ressenti la même chose ?

En tant que négociateur averti vous avez compris que parmi les plus grands challenges de l'art de la négociation figure l'écoute active et la prise en compte du gap culturel.

Je vous en dirai plus sur ces deux challenges dans de futurs articles dédiés.

À ce stade, assumons que vous savez que l'écoute active (thème à la mode) est clé.

Vous vous appliquez à pratiquer cet art difficile de l'écoute active.

C'est bien.

Est-ce suffisant ?

En discutant négociation hier avec mon ami et excellent avocat d'affaires Guillaume Dolidon j'ai réalisé que nous partagions une expérience singulière en terme d'écoute.

J'ai eu, pour ma part, l'honneur de travailler pendant 10 ans pour un groupe international en pleine expansion.

Pour préparer les négociations, je sollicitais régulièrement des collègues dont le chef de la comptabilité du groupe.

Pas une star sortie auréolée des meilleures écoles, mais un excellent comptable relevant courageusement le défi de l'internationalisation accélérée du groupe.

Un problem solver avec qui j'adorais travailler.

Pourtant, souvent il m'énervait car je ne comprenais pas ses réponses.

En réalité, malgré mon oreille tendue, je n'entendais pas ses réponses. Je ne les voyais même pas, pourtant elles étaient bien là.

Alors quoi ?

Mon ouïe était-elle défaillante ? Mon niveau en comptabilité était-il insuffisant pour comprendre ses réponses ?

Non.

Je me trompais.

Mon erreur ?

Je lui envoyais des emails et m'attendais à en recevoir en retour.

Des emails avec du contenu, bref, les réponses à mes questions.

Je ne recevais en réalité que des tableurs Excel que je prenais à peine le temps d'ouvrir et encore moins d'étudier.

Je voulais des réponses et pas n'importe lesquelles, des réponses écrites à mes questions écrites.

Ce n'est qu'après un moment que je finis par comprendre que, malgré mon écoute et mon expérience de négociateur, j'oubliais un point fondamental.

Nous ne parlions pas le même langage ou plutôt nous n'utilisions pas la même matrice d'expression.

C'était le chiffre, grand maître d'Excel.
J'étais le mot, grand maître de Word.

Deux supports, deux ambiances.

J'envoyais des emails, il m'envoyait des tableaux de chiffres.

J'ai fini par comprendre (je suis un peu lent) que toutes les réponses à mes questions se trouvaient dans ses tableurs. Elles n'étaient juste pas formulées dans le format attendu.

Le jour où j'ai réalisé cela, j'ai non seulement écouté mais entendu ce qu'il me disait.

Parfois, les réponses sont là mais on ne les voit pas car on est pris dans le gap culturel.

La culture des hommes.

Alors quand vous ne voyez pas les réponses, interrogez-vous sur le langage naturel de la personne dont vous attendez les réponses.

Vous découvrirez peut-être que les réponses sont là mais pas sous le format ou le langage attendu.

Non.

On ne peut pas négocier ses valeurs (même si, comme je l'ai déjà évoqué, la valeur, elle, peut être négociée).

On ne peut pas négocier avec la mort, elle nous attend au tournant.

On ne peut pas non plus négocier le passé tout simplement parce qu'il est passé.

Alors, si on ne peut pas tout négocier, peut-on négocier avec tout le monde ?

En théorie, oui.

Même si certaines négociations sont plus dures que d'autres telles que négocier avec ses enfants (très forts), avec des cons (parfois plus difficile qu'il n'y paraît), avec sa mère (ma mère négociait le prix de la baguette de pain, c'est vous dire le niveau) ou avec son pire ennemi (trop d'émotions)...

On devrait pouvoir négocier avec tout le monde car, finalement, la négociation est l'une des 3 réponses possibles au conflit, avec la fuite, et la guerre.

Comment ?

Plus la négociation est difficile, plus elle nous renvoie aux essentiels de la négociation :

- être au clair sur son ou ses objectifs ;
- établir une feuille de route de la négociation (une stratégie) ;
- préparer sérieusement sa négociation en projetant les scénarios possibles et leurs issues probables ;
- identifier et peser les intérêts et les alternatives des deux côtés de la table (scénarios repoussoirs ou raccourcis vers l'objectif) ;
- faire taire ses a priori et écouter vraiment l'autre ;
- ne pas s'attaquer à l'autre mais au problème ;
- ne signer un accord que si vous vous êtes assuré avec l'autre, qu'au delà de l'accord lui même, son exécution est possible et souhaitée.

La négociation c'est le courage de négocier l'impossible avec n'importe qui.

C'est s'attaquer à des problèmes insolubles avec ses neurones et ses émotions plutôt que d'attaquer ou de fuir l'autre.

Même si parfois, on doit se battre pour sa survie ou celle des autres.

Même si parfois, il faut savoir fuir ses bourreaux.

L'argent, tout le monde c'est ce que c'est. Si l'argent a un prix il n'a pas de valeur. Sauf pour les influenceurs dubaïotes et les nouveaux riches au succès éclatant comme leurs dents.

Le prix de l'argent ? 3,5% actuellement.

Merci.

Qu'est ce que le prix en négociation ? C'est la willingness to pay, ou la volonté de payer en bon français selon le dictionnaire des deal makers.

Simple.

Mais le prix, c'est aussi la valeur de ce qui peut être acheté.

En réalité, la valeur des choses et des gens est une vision personnelle ou partagée. On parle parfois de valeur sentimentale.

Si le prix se négocie, la valeur, elle, ne se négocie pas, elle s'apprécie ou se déprécie.

Vraiment ?

Je ne suis pas sûr de devoir vous le dire mais la valeur se négocie, aussi.

Comment ?

Comme tout ce qui est une question de point de vue.

En négociation aussi, un des plus grands challenges, c'est de partager une vision de la valeur.

Pourquoi ?

Parce que, si je parviens à vous faire changer de vue sur la valeur d'une chose, il y a des chances que je parvienne à faire varier le prix que vous accordez à cette chose et que vous serez prêt à payer.

Comment ?

Pour cela, je peux tenter de vous convaincre que la chose que vous convoitez a moins de valeur qu'une autre que vous pourriez convoiter aussi. Cela s'appelle une alternative. Cela s'appelle négocier.

Si le deal a plus de valeur que ses alternatives alors la valeur c'est le deal lui-même.

Pour résumer, si vous voulez connaître la valeur d'un deal, le prix à payer et l'argent que vous, ou votre contre-partie, êtes prêts à payer, partagez votre vision de vos alternatives (forcément excellentes) et des alternatives (forcément mauvaises) de votre contre-partie.

Lunettes roses, lunettes noires. À vous de voir.

Les pères fondateurs de la négociation moderne l'avaient bien compris lorsqu'ils ont inventé la BATNA i.e., la meilleure alternative à un deal.

Dans un monde où l'on confond trop souvent valeur, prix et argent, il m'a semblé nécessaire de le rappeler, de l'expliquer.

Alors, n'oubliez pas, la valeur, en négociation, c'est le deal lui même.

Cher Père Noël,

Merci d'être un tel mentor en matière de négociation.

Grâce à vous (et à d'autres bons camarades), j'ai appris que.. :

Je dois préparer ma liste de Noël ;
Nous devrons nous connaître davantage et nous devrons tous deux faire face à des différences culturelles parce que vous êtes le Père Noël du Pôle Nord et que je suis français ;
Nous devrons nous concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions (ma position étant que je veux tout ce qui figure sur ma liste) ;
Dans ma liste de Noël, je devrai définir une zone où je considérerai que je suis satisfait de mon bas de Noël ;
Je dois passer en revue les options avec vos lutins dévoués afin de déterminer comment nous pouvons parvenir à une satisfaction mutuelle ;
Nous devrons entrer dans un processus d'échanges pour nous mettre d'accord sur des objectifs communs ;
Il y a du temps pour l'espoir, du temps pour le travail et du temps pour la fête ;
Tout ce qui figure sur ma liste ne sera pas obtenu ;
Tout n'a pas la même valeur pour moi que pour vous ;
L'argent et la valeur sont deux choses différentes et la valeur l'emporte parfois sur l'argent ;
Je vais devoir partager les bénéfices des cadeaux de Noël ;
Je dois identifier et peser mes alternatives car, comme tu me l'as dit, on ne peut pas (toujours) avoir ce que l'on veut ;
Noël sera beau si tout le monde est heureux.

Vraiment, je te remercie Père Noël et te souhaite un joyeux Noël !

Des biscuits et du lait chaud sont prêts à vous accueillir l'année prochaine.

Max.

On the No side,

You probably noticed that for many people in many cultures it’s hard or impossible to say No. From there come many misunderstandings and causes of no deal. This topic being quite popular I won’t further elaborate on it but would simply advice deal makers when negotiating with people from different culture, to make sure the Yes expressed by counterpart is a true one and not a not expressed No.

Under some other auspices, saying No is either a need or a demonstration of strength and sometimes, it is both…

On the Yes side,

It is always striking to me that people aiming at negotiating deals sometimes underestimate the power and the benefit of saying Yes as often as they can especially when they have to say No on some hard points or to a serie of little but sometimes long list of topics at stake.

When parties are going through hard times in a negotiation, saying Yes to a request valued by counterpart can help restoring a better ambiance and a better climate under which rest of discussion will be more easy and get more chances to come to a deal.

Hence, when you have to say No on some points always ask yourself where you could say Yes to trying to balance your No and help your counterpart to better admit your No. It may appear as being as simple common sens to underline this but in fact when stuck in negotiations sometimes people forget the basics because they are trapped by ego challenge or anxiousness to come to a conclusion of the deal.

You have few more minutes?

Let me share with you one of my experiences about Yes and No use👇

Experience,

I recently came through hard times trying to convince a negotiating team (team A) to say Yes to a request raised by foreign negotiation counterpart (team B).

Teams A and B where negotiating a cross border deal. After a good start and long run negotiations, teams started to get tired negotiating and quite impatient to come to an end and deal. Team A was considering it is now time to conclude and was quite puzzled and upset when received new comments and requests from team B for modifying draft agreement at stake.

Team B was raising some points calling for commitments from team A. Team A was not willing to agree with these requests and in fact became quite suspicious and upset by what they considered as last minutes shots. During an internal conf call set up to get prepared to a new round of negotiation to happen the following day, Team A was getting prepared to say No on each and all points of team B.

Team A wanted to say No. No really matters why but, it wanted to say No.

I felt that if team A says No, teams will hardly come to an agreement because for team B if not all but some of requests were of value. Clearly, for team B, a Yes would have evidence team A willingness to deal were on the contrary a No would demonstrate team A absence of commitment and understanding of team B concerns.

Clock was ticking and moment was critical.

I finally managed to convince team A to agree at least on one request made by team B about services to potentially be rendered by team A to team B. A simple rendez vous clause that keep windows open in the future appeared as to be satisfactory by both teams.

A simple Yes as answer to one of team B last requests made the deal possible even though team A maintained a No to other ones.

Sometimes it is crucial to take a close and serious look at requests made on the other side of the negotiation table to weigh and evaluate them in order to figure out whether if saying Yes to one of these requests would not, in the end, leverage the need and the acceptance of a No as answer to rest of the requests.

As always do not hesitate to share your thoughts and experiences or comment on this article.

Have you ever negotiated wearing a mask over your eyes? I have.

4 years ago, I had to place a video conf to a leader of an organization in order to introduce myself and convince him to participate in a negotiation process aimed at making a deal where parties were clearly antagonized. We were acting on behalf of one of our clients. Surprisingly, even if this person did join the video conf he did not turn on his camera. Even though we let him know that we were not able to see him whereas he was able to see us, he did not catch the ball. As a result, we were blind, negotiating in the dark.

Luckily, and despite very bad relationships between our client and this counterpart, we managed to convince the latter to get back to the negotiating table. After the non-visio, we felt like it had been more difficult than ever. Even harder than doing so through a telephone call because when you are on the phone you know that both parties can only rely on voice as a media. Here, we were both seen and blind at the same time, and we were able to experience how frustrating and difficult it can be. We really had to fully concentrate and be focused on what we could hear rather than what we could see.

Nothing extraordinary so far but since then I came to the conclusion that maybe through this experience we improve our listening and I can’t prevent myself from asking the following: what if I were a blind negotiator? For better or worse, in this weird Covid 19 period where no one can meet in person and where we had to negotiate via phone calls and videoconferences, we sometimes felt like blind people, and in doing so, we had to become better listeners.

Since then, I continue to believe we can always become better listeners. Don't you?

(From “Getting to Yes” to “Getting to Know” via “Getting to No”)

All negotiators know “Getting to Yes” from Harvard famous professors Ury, Fischer & Patton, the bible of modern negotiating approach, open-minded negotiators did appreciate the alternative “Getting to No” proposed by Chris Voss, former FBI chief negotiator, in his best seller named “Never split the difference”, seasoned negotiators should realize that, indeed, the most efficient approach of negotiating is “Getting to Know”.

What “Getting to Know” stands for?

Where, “Getting to Yes” invited negotiators to work out parties ‘interests over parties ‘positions, Chris Voss, teaches open-minded negotiators to contemplate “Getting to No” as an alternative to Harvard method to “Getting to Yes”. Chris Voss learning is that true negotiation really starts with a “no”. From Chris Voss’ point of vue, the initial “no”, allowing parties to identify their differences, is a much more efficient way to start negotiating than a “yes” which in real life is more likely to express “Yes, but…”.

Allowing your counterpart to express a “no” shows her that you are really listening and understanding origin of different positions of parties and the need of taking them into consideration Instead of trying to get a “yes” at all costs that, in a sense, denies your counterpart right to disagree with you.

This recalled, what “Getting to Know” means?

My practice of complex negotiations has taught me that while Getting to Yes or No have been fundamental contributions to the modern negotiation approach, Getting to Know your counterpart is the best way to determine how to well negotiate with your counterpart.

Why this?

While negotiating, one of the biggest challenges is identifying not only the issue but why the issue is an issue.

Because things are not positive of negative by themselves but are considered as such by people, where a party raises a problem, usually the problem is not the problem. The problem is the emotion, the frustration created by the problem to the people pointing out the issue.

Especially, if you acknowledge that when it comes to negotiate, people are stressed out and usually eager to early terminate negotiation process even though if it means denying the real issue of the dispute.

That’s probably why, over years spent to negotiating, I repeatedly have been stroked by people ability to miss the point and, therefore, I consider that most of no deal are born by lack of knowledge of what really matters to our counterpart.

That said how to find out what really matters to your counterpart?

Even though we have been taught by brilliant negotiators how much it matters not to stigmatize its counterpart as the source of the problem, we alternatively consider that ultimate contribution of Getting to Know your counterpart is to help negotiator defocusing for a while on the issue itself to pay attention on why the issue is such for your counterpart. It reintroduces human feelings and need to take emotions into account in problems solving.

Ignoring who really is your counterpart to just focus on the issue is like negotiating in the dark. If you don’t sincerely demonstrate true attention of who your counterpart is, you not only evidence your lack of empathy and listening skills, but you also prevent yourself from getting key information you could use to identify what matters on the other side of the negotiating table.

Another true add of Getting to Know is that demonstrating your interest in your counterpart as a concerned person let her opportunity to feel properly listened and doing so create favorable zone where each and all parties will be able to being blunt on their concerns. It’s not so common.

As business lawyer & negotiator, I don’t want -You- to miss the point.

That’s why, I invite you to Getting to Know and to call me to Getting to Know how to close your deals.

Max Berger

(de)focused business lawyer & negotiator

STAND-LAW.

C’est la proposition de STAND-LAW, le nouveau player qui propose aux dirigeants, entrepreneurs et investisseurs français et étrangers une nouvelle approche pour atteindre leurs objectifs business en France et à l’étranger.

STAND-LAW, fondé en septembre 2023 par Max Berger, avocat d’affaires et négociateur, conseille, forme et accompagne ses clients en combinant expérience en droit des affaires international et approche unique des dossiers sous le prisme de la négociation.

STAND-LAW est le premier conseil à proposer à ses clients de les accompagner tout au long de leurs négociations business en s’appuyant sur une approche unique et propriétaire de la négociation business et sur plus de 25 ans d’expérience en droit des affaires international.

STAND-LAW, c’est le first mover & leader de cette pratique combinée du droit des affaires et de la négociation business.

Alors, si vous souhaitez en savoir plus sur notre approche combinée ou nous rejoindre contactez-nous ici 👇

maxberger@stand-law.com

1. decision-makers are best placed to negotiate

Decision-makers set strategy and objectives, negotiators negotiate

2. adopting a positive, empathetic approach is a weakness

Building relationships and understanding others leads to better results

3. ego is not a decisive factor

Consideration of egos, one's own and one's counterpart's, is key

4. negotiation is a competition/arm-wrestling match

Negotiation is not a competition, it's an association of interests.

5. no need to prepare, talent is enough

You're not born a negotiator, you become one

6. we negotiate the same way all over the world

Taking into account your counterpart's psychology and culture is key

7. you have to stick to your guns

Taking interests into account is more effective than sticking to your positions at all costs.

8. negotiation starts at the negotiating table

Negotiation starts long before you reach the negotiating table.

9. only the result counts

The successful execution of a deal is as important as its conclusion.

10. the strongest always dictates the deal

Negotiating from a position of weakness can be a strength

Max Berger

Business lawyer & Negotiator

Et si, après avoir étudié vos alternatives, vous arriviez finalement à la conclusion que, pour atteindre votre objectif business, votre meilleure alternative à un accord négocié (BATNA) est un non deal ?

Quand cela se produira, qui vous dira la vérité ? Chez Stand-Law nous nous tenons à votre disposition pour vous aider à déterminer quels sont vos meilleurs intérêts et comment les alimenter, même si, après avoir examiné attentivement vos alternatives, nous arrivons à la conclusion que l'une d'entre elles est meilleure que le meilleur deal que vous pouvez conclure avec vos partenaires dans les circonstances actuelles.

La conclusion de deals n'est qu'un moyen d'atteindre vos objectifs business.

D'accord ? Pas d'accord ?

Max Berger

Avocat - Négociateur

Stand-Law.

Have you ever experienced negotiating in weak position?

Several times over my career of deal makers I saw myself negotiating in a weak position, having to deal with strong partners on a verge of trying to impose their deal instead of looking for a balanced outcome for both sides of the negotiating table. In short, they win, you lose.

Life it is?

Issue is, the strong and the weak sometimes underestimate the power of the weak. What is this, the power of the weak?

Usually, the strong is strong because he has time, money, options and more than this, he has alternatives.

On the weak side, few times left, out of money and time and before all, no real alternatives.

The picture is drawn up, the dice are thrown away, you tell me, life it is.

Is it really?

Common mistake is to limit our views on this general and well-known situation without considering that the weak is, to a certain degree, the strong.

Why this?

Modern negotiators are well aware that knowing our alternatives and finding out what is our BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) is probably one of the most powerful tools to approach a negotiation. If at some point I don’t get what I expect from a negotiated agreement I am quite confident that I’ll be able to have it in other way. So to say, I feel strong while negotiating.

Did you ever consider that when, despite all your efforts to identify a good and valuable alternative, you realize you just don’t have one, you, in fact, are strong?

Too often, deal makers forget that simple equation: when you don’t have alternative, you can use that weakness to either walk away from a bad deal or have your (so strong) partner understand that it will be your way or…nothing.

In other words, sometimes when you are with your back to the wall, your weakness can become your strength.

At this point, the strong will have to make a decision. Draw a new picture of the deal, more balanced, maybe even switch to a win-win deal instead of trying to impose its deal or, walk away from his good deal.

Any further thoughts, questions or need of assistance?

Max Berger

Business Lawyer - Negotiator

maxberger@stand-law.com

Quel est le plus grand défi auquel le négociateur est confronté lorsqu'il s'apprête à entamer une négociation ?

Les réponses les plus courantes sont que le négociateur doit faire face à une contrepartie difficile, à des objectifs irréalistes ou à des contraintes de temps.

Aucun négociateur ne vous dira que son plus grand défi est de gérer les egos, en particulier le sien.

Pourtant, l'expérience montre que la gestion de l'ego du négociateur est généralement le plus grand défi auquel il doit faire face.

Par exemple, le piège habituel du négociateur est de commencer la négociation avec un point d'ancrage très élevé ou très bas - selon qu'il s'agit du vendeur ou de l'acheteur - et de passer ensuite à une position plus basse ou plus haute.

En supposant que personne n'aime vraiment abandonner sa position, plus le changement de position est important - de bas en haut et vice versa - plus l'ego peut être heurté.

Si les ancrages initiaux sont remis en question, il est conseillé de préparer soigneusement une feuille de route de négociation dans laquelle vous définirez les scénarios les plus probables pendant la négociation et de vous demander ce que vous ferez si votre interlocuteur conteste ou refuse votre ancrage initial.

Si, en faisant cet exercice, vous assumez les changements de position que vous devrez faire, très bien, vous pouvez vous en tenir à votre plan. Cela signifie que vous êtes suffisamment à l'aise pour vivre avec ce changement de position sans blesser votre ego.

Si ce n'est pas le cas, reconsidérez votre pari initial pour commencer avec un point d'ancrage qui peut être ébranlé sans endommager votre ego.

Vous voulez en savoir plus ? 👇

Max Berger

Avocat - négociateur

maxberger@stand-law.com